人脈の「焼畑農業」が招いた必然の不祥事
── 採用と成果主義が生んだ、生命保険業界の構造欠陥
※本稿は、特定の企業や現役社員、個人を非難することを目的としたものではありません。
真面目に働く人ほど追い詰められてしまう「仕組みの設計」に焦点を当てた考察です。
Contents
はじめに
大きな不祥事が起きると、原因はしばしば
「一部の不正な社員」
「倫理観の欠如」
に還元されがちです。
しかし、本当にそれだけでしょうか。
今回の不祥事は、単なる個人の問題ではなく、
人材の採り方・使い方そのものに内在していた構造的な限界が、
時間をかけて露呈した結果だったように見えます。
本稿ではこれを、
「人脈の焼畑農業型経営」という視点から整理してみます。
1. 記者会見で語られた「過度な成果報酬」という言葉の欺瞞
記者会見では、不祥事の背景として
「成果報酬が高すぎたこと」
「営業の自主性を尊重しすぎたこと」
が挙げられていました。
しかし、問題は本当に
「報酬が高すぎた」ことだったのでしょうか。
むしろ逆ではないか、という疑問が浮かびます。
- 稼げている間は問題にならない
- 稼げなくなった瞬間に、生活が成り立たなくなる
- それでも成果を出し続けることだけが評価基準
つまり、
「高報酬」ではなく「稼げなければ即座に詰む設計」こそが、
強烈なプレッシャーを生んでいたのではないか。
そこに加えて、
- 売る相手がいなくなる
- 新規顧客を自力で生み出し続けなければならない
という構造的な制約が重なったとき、
不正の“動機”が生まれやすくなる土壌が形成されていたのではないか、
という問いを避けることはできません。
2. 「採用」＝「新規顧客名簿の獲得」というビジネスモデル
この構造を理解するうえで重要なのが、採用のあり方です。
表向きには、
- 優秀な人材の確保
- コンサルティング能力の高い営業の採用
が語られます。
しかし実態としては、
採用時点でその人がすでに保有している「関係資本」
── 親族、知人、前職の顧客、人脈 ──
に大きく依存したモデルになっていなかったでしょうか。
ヘッドハンティングの真意
経験者採用やヘッドハンティングは、
能力や経験の評価であると同時に、
- その人がアクセスできる顧客層
- 既存の信頼関係
を含めて評価している側面が否定できません。
これは育成型の採用というより、
「すでに育った作物の刈り取り」に近い構造です。
3. 1年目の「人脈消費」と、2年目の壁
このモデルでは、多くの営業が最初に行うのは、
- 友人
- 知人
- 親族
- 元同僚
へのアプローチです。
いわば、最初の1年は「人脈の消費期間」。
ところが、人間関係は一度しか刈れません。
- 1年目で取り切ってしまう
- 2年目には新たに売る相手がいない
- そのタイミングで完全歩合（フルコミッション）に移行
結果として、
- 2年目で多くの人が脱落する
- 生き残るのは、さらに強い人脈を持つ一部の人だけ
という構造が生まれます。
4. 追い詰められた営業が辿る「禁断の営業」
人脈が枯れ、収入が不安定になると、
営業は精神的にも極限状態に近づきます。
- 生活費の不安
- 交通費やカフェ代などの経費は自己負担
- 効率的なSNS集客は制限される
結果として、
- 飛び込み
- 無差別な声かけ
- 非常に非効率で消耗の激しい営業
に追い込まれていく。
そして、
それでも成果を出さなければならない
という状況の中で、
本来なら踏み越えてはいけない一線に近づく動機が生まれてしまう。
これは個人の資質の問題というより、
仕組みが人を追い詰めた結果と見る方が自然ではないでしょうか。
5. 知名度の低さが、このモデルを長く生かした
もう一つ重要なのは、企業としての一般知名度です。
- テレビCMをほとんど打たない
- 会社名より営業個人が前に出る
- 紹介制が中心
この状態では、
- クレームが個別処理されやすい
- 問題が「点」で終わる
- 社会的な監視が働きにくい
結果として、
焼畑農業型モデルが長期間、修正されないまま存続してしまいます。
皮肉なことに、
全国区の知名度を得た瞬間、このモデルは成立しなくなります。
6. まとめ：組織的な「使い捨て」が生んだ31億円の代償
この不祥事が示しているのは、
- 営業をプロとして育てる設計ではなく
- 彼らが持つ人間関係を換金し
- 枯れたら次を採る
という人材焼畑農業型経営の限界です。
- 採用を止めれば売上が止まる
- だから採用をKPIにし続ける
- だが、刈り取れる人脈には必ず限界がある
この構造にメスを入れない限り、
第二、第三の事件は、形を変えて必ず起きます。
おわりに
本稿で問いたいのは、
誰かを断罪することではありません。
真面目な人ほど、
組織の設計によって追い詰められてしまう構造はなかったのか
という一点です。
人を活かす経営と、
人を消費する経営は、紙一重です。
今回の不祥事は、
その境界線を私たちに突きつけているように思います。
人脈焼畑農業チェックリスト
- 採用時に「前職の顧客」への期待が暗黙にある
- 初年度の成果が極端に重視される
- 人脈を使い切った後の育成設計がない
- 採用数が売上KPIになっている
- 優秀な個人ほど管理が緩い
2つ以上当てはまる場合、そのモデルは持続しません。
